Люди склонны с первых минут знакомства давать друг другу оценки, которые часто определяют все дальнейшее общение. К счастью, существуют способы повысить свои шансы на хорошее первое впечатление.
Все мы когда-то встречали их — людей, которые могут войти в комнату, полную незнакомцев, а покинуть ее с десятью новыми друзьями, планами на свидание и перспективами карьерного роста.
Почему этих счастливчиков все так любят, когда многим из нас приходится прикладывать к этому так много усилий? Многие скажут вам, что социальный успех и харизма — это что-то вроде искусства, которое нельзя разложить на составные части; но у науки на этот счет другое мнение.
Факторы, которые определяют нашу популярность и то впечатление, которое мы производим на окружающих, часто даже не связаны с нашими коммуникативными навыками.
Исследования показывают, что часто люди формируют о нас первое впечатление исключительно на основе нашей внешности. Александр Тодоров, профессор психологии в Принстоне, говорит, что люди могут составить суждение о привлекательности, надежности и компетентности человека, взглянув на его лицо менее чем на одну десятую секунды.
Благодаря природному обаянию Джеймсу Бонду сходило с рук решительно все
«О некоторых аспектах, таких как склонность к доминированию, мы судим в основном по морфологическим особенностям, а наша оценка чужой надежности и даже привлекательности сильно зависит от выражения лица», — говорит Тодоров, автор книги «Лицо как актив: непреодолимое влияние первого впечатления».
Кажется, что такие поверхностные суждения не слишком разумны, но на самом деле все мы неосознанно делаем это. И это может иметь серьезные последствия. Например, это может определить, за кого вы будете голосовать на следующих выборах. Одно из исследований показало, что внешний вид кандидата можно использовать при прогнозировании результатов выборов в Сенат США. Существуют определенные черты лица, которые мы склонны связывать с компетентностью. Эту закономерность использовали при прогнозировании результатов выборов среди болгарских, французских, мексиканских и бразильских политиков.
Впечатление, которое мы составили о чьем-то лице, может влиять и на наши финансовые решения. Эксперимент показал, что заемщики, производившее менее надежное впечатление, чаще сталкивались с отказами в кредитах. Банкиры выносили решение, руководствуясь их внешностью, хотя у них была информация о месте работы и кредитной истории заемщика.
Улыбайтесь
Конечно, вы не можете полностью контролировать черты своего лица, но вы можете изменить его выражение и улыбнуться. На основе статистических моделей Тодоров построил алгоритмы, прогнозирующие, какое выражение лица позволит человеку выглядеть более или менее заслуживающим доверия. Затем он выделил черты, сильнее всего влияющие на впечатление, которое мы производим. По данным Тодорова, люди с радостным выражением лица также кажутся более надежными:
«Люди воспринимают улыбающегося человека как более надежного, теплого и открытого. То, какие эмоции мы выражаем, формирует основной вклад в эти впечатления. Если вы посмотрите на наши модели и попробуете повысить такие параметры, как надежность или открытость, вы увидите, как на лице возникает эмоциональное выражение — оно становится счастливым».
Впечатление, которое мы производим на окружающих, часто не зависит от наших коммуникативных навыков
Но даже если первое впечатление оказалось не таким хорошим, как нам бы хотелось, у нас еще есть шанс: можно заставить человека изменить первоначальное суждение.
«К счастью, мы можем очень быстро изменить первое впечатление, сформированное на основе внешнего вида. Если вы встречаетесь с кем-то лично, ваше впечатление изменится, как только вы получите о нем достаточно информации», — говорит Тодоров. Если вы сумели произвести на собеседника впечатление, он, скорее всего, забудет о своей первоначальной оценке, даже если она была отрицательной.
Направляйте свое обаяние
Вот тут-то в игру вступает обаяние. Оливия Фокс Кобэйн, бизнес-консультант и автор книги «Мифы о харизме», определяет обаяние как привлекательность и «способность к приятному общению».
Вопреки популярному стереотипу, привлекательность может давать преимущества в бизнесе. Предприниматели, обладающие лучшими социальными навыками, с большей вероятностью добиваются успеха, а обаятельные работники быстрее продвигаются по карьерной лестнице. Исследование, проведенное Университетом штата Массачусетс, показало, что внутренним аудиторам, которые не стеснялись использовать обаяние и подробно объясняли свое мнение, чаще удавалось убедить менеджеров согласиться с их предложениями, даже если изначально менеджер был настроен против.
Сюзанна де Янаш, доцент менеджмента в Университете Сиэтла, считает, что коммуникативные навыки становятся все более значимыми для успешной карьеры, поскольку многие организации отказываются от традиционных иерархических структур.
«На первый план выходит умение работать в команде и влиять на окружающих, даже в отсутствие официального статуса», — говорит она.
Люди с радостным выражением лица также кажутся более надежными
Самая же приятная новость заключается в том, что обаяние поддается тренировке. Джек Шафер, психолог и отставной агент ФБР, автор книги «Как включить обаяние», приводит в пример Джонни Карсона — человека, который явно предпочитал быть в одиночестве, но умел казаться чрезвычайно общительным под прицелом камер. Покойный ведущий The Tonight Show долгие годы отказывался давать интервью и как-то сказал, что в 98% случаев после шоу предпочитает ехать прямо домой, избегая встреч с бомондом.
«Карсон был экстремальным интровертом, который научился казаться экстравертом. Как только шоу заканчивалось, он сразу же замыкался в себе и отправлялся домой, хотя знаменит он был своей улыбкой, смехом и шутками», — говорит Шафер.
Поднимите брови
Так как же мы можем увеличить свое обаяние? Шафер говорит, что для начала достаточно просто приподнять брови.
«Наш мозг всегда сканирует окружающую среду на предмет дружелюбных или враждебных сигналов, — объясняет он. Приближаясь к кому-то, мы должны сигнализировать, что не являемся угрозой. Три основных сигнала — быстрое движение бровями вверх-вниз, которое длится около одной шестой секунды, легкий наклон головы и улыбка».
Итак, вы подошли к собеседнику — надеемся, ваше выражение лица было не слишком похоже на оскал маньяка. Эксперты говорят, что следующий ключ к тому, чтобы обаять человека — это интересоваться им. Вам не стоит много говорить о себе.
«Золотое правило дружбы: если вы помогаете человеку поднять самооценку, вы ему понравитесь», — говорит Шафер. Кобэйн добавляет, что это правило работает только в том случае, если вы показываете свою заинтересованность в том, что говорит партнер.
«Представьте, что ваш собеседник — персонаж инди-фильма. Чем больше вы узнаете о таком персонаже, тем более интересным он становится. Вскоре вы обнаружите, что проявляете неподдельный интерес к манерам и индивидуальности собеседника», — говорит она.
Но даже если вам это не удается, заинтересованность можно симулировать. «Поразглядывайте переходы цвета на радужке собеседника, — советует Кобэйн. — Постоянный зрительный контакт создает впечатление, что вам действительно интересно».
Шафер предлагает использовать эмпатические высказывания, — предположения о том, что чувствует другой человек:
«Однажды я увидел в лифте студента, который выглядел весьма довольным собой. Я сказал: „Похоже, у вас выдался хороший день“. Оказалось, что он только что сдал тест, к которому готовился несколько недель. Возможность рассказать об этом явно его обрадовала».
Чем больше вы знаете о человеке, с которым говорите, тем эффективнее вы можете выстроить общение.
«Вместо прямой лести лучше позволить человеку рассказать о себе, — говорит Шафер. Например, узнав ваш возраст, я могу сказать что-то вроде: „Ого, и вы уже пишете для BBC? Мало кто добивается подобного так рано“. Конечно, это поднимет вашу самооценку».
Ищите общий язык
Де Янаш предлагает подчеркивать то общее, что у вас есть, даже когда ваши мнения расходятся. Обаятельные люди умеют находить общий язык даже с теми, кто не слишком на них похож.
Психолог и отставной агент ФБР Шафер приводит в пример Джонни Карсона, — человека, который явно предпочитал быть в одиночестве, но умел казаться чрезвычайно общительным под прицелом камер
«Если вы не согласны с собеседником, попробуйте по-настоящему его выслушать. Воздержитесь от того, чтобы сразу начать придумывать ответ, — исследования показывают, что именно к этому склонны умные люди, но это не лучшая идея, — говорит Де Янаш. Вам может казаться, что вы расходитесь абсолютно во всем, но часто при ближайшем рассмотрении вы можете согласиться хотя бы с чем-то».
Она добавляет, что всегда полезно следить за текущими событиями и отраслевыми новостями, поскольку они могут служить нейтральными темами для разговора. Шафер также советует искать общее в пространстве (вы из Калифорнии? Я тоже из Калифорнии!), времени (я надеюсь посетить Калифорнию в следующем году) и даже за пределами ситуации (моя дочь работает в Кремниевой долине).
Следите за языком тела
Еще один ключ к взаимной симпатии — зеркальное отображение невербальных сигналов собеседника. Когда в разговоре люди начинают копировать жесты друг друга, это сигнализирует о хорошем взаимопонимании, говорит Шафер.
«Вы можете использовать это, чтобы показать, что понимаете собеседника», — объясняет он. Это также хороший способ проверить, как идет разговор — если вы измените позу, и собеседник повторит ваше движение, это хороший знак. Эту технику очень любят все, кто работает в сфере продаж.
Если вы хотите, чтобы новые отношения продлились подольше, вам может пригодиться подход, который Шафер называет «техникой Гензеля и Гретель». Часто многие вываливают на новых знакомых слишком много информации о себе, что может испортить впечатление. Поэтому Шафер рекомендует выдавать подробности о себе понемногу, образуя своего рода дорожку из хлебных крошек — каждый новый кусочек информации будет поддерживать заинтересованность собеседника.
«Вы постепенно раскрываете информацию о себе, чтобы в отношениях сохранялась интрига», — объясняет он.
Быстрое движение бровей вверх-вниз может помочь хорошему первому впечатлению, — только не забудьте улыбнуться, иначе будете выглядеть странно
Бывает, однако, и так, что вам нужно расположить человека к себе как можно быстрее. В ФБР Шафер 20 лет занимался вытягиванием секретной информации из осведомителей, поэтому он хорошо знает способы заставить людей отвечать на личные вопросы.
Если вы выскажете предположение, — например, «Я дал бы вам от 25 до 30 лет», — часто собеседник рефлекторно подтвердит («Да, мне 30») или опровергнет ваши слова («Нет, мне 35»). Кроме того, вы можете сами поделиться какими-то подробностями из своей жизни — откровенность за откровенность. Шафер рассказывает:
«Исследования показывают, что чем быстрее я смогу заставить кого-то отвечать на личные вопросы, тем быстрее будут развиваться наши отношения. Допустим, мне надо в чем-то вас убедить. Чем быстрее я добьюсь контакта и вытяну из вас какие-нибудь интимные подробности, тем быстрее вы начнете относиться ко мне как к другу, и тем быстрее я смогу перейти к сути».
Если разные подходы не принесли успеха, возможно, вам нужно просто провести больше времени вместе. Этот подход работает даже в экстремальных обстоятельствах. Шефер начинает свою книгу историей об иностранном шпионе, который находился под стражей в Америке. Каждый день Шафер приходил в его камеру и спокойно читал газету, пока в конце концов шпион не привык к нему и не начал разговор первым.
«Сначала я мог только находиться поблизости и ждать. Постепенно я наращивал интенсивность взаимодействия: наклонялся в его сторону, усиливал зрительный контакт и т. д.», — пишет Шафер. На все ушли месяцы, но в итоге Шафер получил то, что хотел.
Поэтому в следующий раз, когда вы войдете в комнату, полную незнакомцев, приложите немного усилий — и, возможно, именно вы станете тем, кто всем понравится.
