Деньги — это топливо для бизнеса, и, как любое топливо, они взрывоопасны. Если правильно их использовать, «вливать» в нужные места и в нужное время, то бизнес будет идти как по накатанной и со временем разгонится, словно лучший спорткар. А вот если использовать топливо неправильно — рванет. И дело, которое вы создавали годами, просто сгорит вмиг.
Подойдите к пяти знакомым предпринимателям (если у вас столько наберется) и спросите, в чем заключается их талант. Они обязательно упомянут, что их талант — правильно почуять, где лежат деньги. Среди всяких «мутных друзей», которые приходят со словами: «Э, брат, давай вложимся, это стопудовая тема!», они должны увидеть то предложение, которое реально приведет к прибыли, а не к головной боли.
В поисках историй об успешных вложениях мы потрясли создателей сервиса «Поток». Это краудфандинговая платформа, которая, с одной стороны, дает возможность любому человеку стать инвестором, а с другой — помогает предпринимателям в кратчайшие сроки и без лишних условностей решить вопрос с оборотными деньгами на прозрачных условиях. И историй правильного вливания топлива у этих ребят навалом.
Почему с малым бизнесом не стоит пытаться брать кредит в банках? Потому что его все равно не выдадут
Еще каких-то четыре года назад БигПикча была просто развлекательно-познавательным блогом, в котором публиковались интересные новости без политики и занудства. А сейчас мы выросли до небольшой медиагруппы, куда входят несколько медиаплощадок, популярные блогеры и коммуникационное агентство SALO, которое занимается проработкой маркетинговых стратегий и проведением рекламных кампаний для больших и маленьких брендов.
У нас были нестандартные условия для старта: мы начинали не с нуля, а с минус 2 миллионов долларов (как так получилось, лучше почитать здесь). Такие условия не оставляли нам шансов: с первого месяца жизни компания должна была быть прибыльной. Каждый месяц нужно было заканчивать хотя бы на 10-20 тысяч в плюс.
Постепенно, когда бизнес стал что-то из себя представлять и мы начали обрастать командой (построили отдел продаж, отрегулировали работу редакции и т.д.), самым сложным стало навести финансовую дисциплину. С одной стороны, было огромное желание как можно быстрее рассчитаться по старым долгам, а с другой — в компании быстро стали образовываться отдельные бизнес-юниты (ивенты, блогеры, SMM для сторонних клиентов и т.д.), и очень важно было научиться считать доходность каждого из них, так как одни и те же люди работали и для нужд БигПикчи, и для наших клиентов.
Про деньги
Все эти годы мы развивались исключительно на свои деньги. Лишь в 2015 году был единичный случай, когда через краудфандинговую биржу VCStart мы выставили на продажу 10% компании за 200 тысяч евро. Там получилась очень интересная история, из которой только мы вышли сухими из воды и с деньгами. А вот сама биржа скоропостижно скончалась. Деньги пошли на раздачу старых долгов и развитие бизнеса. Больше мы нигде не пытались кредитоваться (до весны 2017 года) и никаких инвесторов не привлекали.
В 2016 году мы как агентство начали плотно работать с блогерами. Казалось бы, чего с ними работать? Зачем для этого нужно агентство? Дело в том, что в нашей стране сейчас каждый второй — блогер, но работать с бизнесом умеют лишь единицы. У кого-то накручены показатели просмотров, у кого-то нет юрлица, кто-то возомнил себя суперзвездой и считает, что ничего страшного, если сроки выхода рекламного ролика растянутся на 2-3 месяца только потому, что у блогера не было вдохновения. Большинство крупных и не очень брендов уже многократно обжигались при работе с блогерами, и сейчас им проще и выгоднее заплатить комиссию агентству, которое подберет проверенных блогеров под задачи бренда, придумает сценарий и обеспечит качественный продакшен. Ну и конечно, проследит, чтобы все запустилось вовремя.
Но и это еще не все. Блогеры в подавляющем большинстве не работают по постоплате. Плюс к этому добавим патологическую любовь к наличным (максимум перевод на карту). Это все означает, что для того, чтобы рекламная кампания клиента у блогеров прошла ровно, агентству чаще всего надо прокредитовать полностью или частично блогеров, так как где вы в России видели федеральные бренды, которые работают по предоплате? У большинства из них 30-60 дней отсрочка платежа. И когда у тебя таких рекламных кампаний одновременно проходит несколько, тут-то и встает вопрос: где на 30-60 дней взять дополнительные оборотные средства?
Почему не в банках?
В 2014-2016 годах непрерывно снижается объем кредитования малого бизнеса банками. И дело даже не в том, что заемщики не идут туда из-за неадекватных сроков рассмотрения заявки или необходимости предоставить десятки документов.
Банки просто не кредитуют малый бизнес — их система кредитования под него не заточена. Для анализа заемщиков банки пользуются стандартами, которые принял в 1994 году Европейский банк реконструкции и развития. По этим стандартам банки должны оценивать платежеспособность заемщика на основе бухгалтерской отчетности. Поэтому и запрашивают кипы документов: оборотно-сальдовые ведомости, балансы, договоры с основными покупателями и поставщиками.
А бардак получается оттого, что эти стандарты создавались для крупных и средних бизнесов и не учитывают специфику малого: упрощенную бухгалтерскую отчетность, отсутствие в собственности материальных активов и др.
Первый удачный заем
Когда мы в мае 2017 года осознали, что выиграли несколько крупных тендеров и в ближайшие пару месяцев нам нужна дополнительная оборотка, мы пошли по банкам. Первый шок был, когда ни один банк так и не смог сразу сказать, какие точно нужны документы и когда точно сможет выдать кредит. Постоянно требовалось донести какую-то очередную бумажку, а самое главное — создавалось ощущение, что у сотрудников банков есть четкое указание принимать заявки на кредитование от малого бизнеса, но никаких денег не давать. Образовался какой-то замкнутый круг, в котором мы повертелись 2-3 недели и решили больше не терять время.
Дальше чисто случайно увидели в Facebook рекламу «Потока». Сначала показалось, что это какие-то очередные ловкачи, которые раньше раздавали микрокредиты у метро, а теперь решили расширить сферу бизнеса и пришли в интернет кредитовать предпринимателей. Но, потратив вечер, почитав форумы на Банки.ру и несколько интервью с основателем сервиса Никитой Абраменко, в тот же день заполнили заявку. Утром следующего дня получили одобрение и, пройдя небольшое интервью по телефону, спустя сутки поймали на расчетный счет 1 миллион рублей под 24% годовых.
Мы взяли эти деньги на 6 месяцев и за лето успели дважды прокрутить в разных рекламных кампаниях с блогерами, заработав суммарно 52% годовых. А спустя 3 месяца решили досрочно закрыть кредит, так как новых небольших проектов не предвиделось, да и так было как-то спокойнее.
Что получается
Деньги для малого бизнеса есть! Но очень важно брать займы на понятные, легко просчитываемые проекты. А если вы чувствуете, что с вашим бизнесом что-то не так, он заболел и начал генерировать вам убытки, не пытайтесь его вылечить кредитными деньгами! Режьте косты, оптимизируйте затраты, спасайте как можете, но только не заемными средствами. Это убережет вас от еще больших проблем.
А если вы понимаете, откуда деньги придут, понимаете, что у вас маржинальность проекта составит 50%, то почему бы не взять деньги под 2% в месяц?
Первым бизнесом Сергея был интернет-магазин с товарами народного потребления. В 2014 году к этому прибавилась логистика и таможенное оформление поставок из Китая: ребята не только сами импортировали грузы, но и помогали другим предпринимателям с таможенной очисткой и экспедиторским сопровождением.
А потом ударил кризис — несколько клиентов приостановили поставки, а у интернет-магазина резко упала маржинальность. Тогда Сергей с командой решили сконцентрироваться на сертификации продукции — для этого был не только необходимый опыт, но и потенциальные заказчики.
Обычно в «СК Сертификат» приходит запрос вида: «Мы везем запчасти, что делать? Какие документы нужно получить от государства?» Таким заказчикам интересно не только получить объяснение по документам, но и подобрать оптимальные схемы сертификации плюс понять, в какую лабораторию лучше отправить товар на испытания.
Любой хороший бизнес должен расти. У Сергея желание развивать свое дело появилось одновременно с пониманием принципов роста бизнеса. Он мог увеличивать вложения в маркетинг и нанимать новых менеджеров — метод распространенный и хороший, но слишком силен человеческий фактор.
Мог организовать франшизу и вложиться в открытие филиалов. Но здесь сразу же столкнулся бы с региональной спецификой и риском, что франшизный бизнес ударит по имиджу.
Сергей это понимал и выбрал единственно верный для своей компании путь развития — увеличить средний чек и количество продаж. Быстро нашлась услуга, которая была бы интересна потенциальным клиентам «СК Сертификат», — аттестация персонала рабочих специальностей. Средний чек с этой услугой возрастал на 50%, но запуск нового направления требовал приличных маркетинговых вложений. Нужно было разработать медиаплан, потратиться на лендинги, контекстную рекламу в поиске и социальных сетях.
Компания Сергея заранее проанализировала рынок, чтобы понять, что новая услуга точно будет востребована. Именно тогда, чтобы не упустить возможность роста, Сергей впервые решил взять кредит для бизнеса.
Нельзя брать кредит, если вы не понимаете план прихода денежных средств к вам. Если есть иллюзия, что где-то обломится, откуда-то что-то придет, то это крайне рискованная стратегия.
Прежде чем обратиться в «Поток» за первым займом, Сергей просчитал риски, чтобы точно знать, что не утонет в долговом болоте.
Сначала изучили статистику поисковых запросов через Яндекс.Wordstat. Затем оценили примерный объем продаж. Направление обучения специалистов было хоть и новое, но смежное с другими нашими продуктами. Поэтому мы могли использовать накопленную статистику по продажам других наших услуг.
Так, благодаря нашему опыту, мы могли предположить показатели конверсий запросов клиентов в заявки, примерные сроки сделок и lifetime value каждого клиента (совокупная прибыль компании, получаемая от одного клиента за все время сотрудничества с ним. — Прим. ред). А далее рассуждали уже исходя из цифр. Раньше средний чек был 30 000 рублей, а станет 45 000. При этом каждая пятая заявка уходит в оплату, а средний цикл сделки длится две недели. Есть, конечно, вероятность, что все провалится. Но гораздо больше вероятность, что тема выстрелит!
Все прогнозы Сергея оправдались. Первый кредит взяли на 300 000 рублей и спокойно выплатили за три с половиной месяца. В «Потоке» кредит одобряют за пару дней по банковской выписке. У Кузьмина в два раза больше времени ушло как раз на то, чтобы получить эту самую выписку в банке (около недели), чем на то, чтобы получить одобрение на заем и сами деньги на счет.
После этого взяли еще три займа там же, в «Потоке», — последний без напряга выплачивают сейчас.
За это время компания Сергея показала медленный, но очень стабильный рост. «СК Сертификат» выросла в 2,5 раза по количеству сотрудников и почти в 4 раза по выручке и обороту: к концу 2016 года выручка была около 1,5 млн рублей в месяц, а в этом декабре, скорее всего, составит аж 5 миллионов.
Если вы понимаете, что есть заказ (например, выигранный тендер), подтвержденный под обеспечение, где вы получите 15 млн рублей, но через три месяца, то это довольно твердое основание для того, чтобы обращаться за займом. У любого предпринимателя в руках всегда должен быть финансовый план, а не билет в лотерею.
Как заработать несколько десятков миллионов за два месяца на одном займе
3D.RU уже четыре года делает настоящим все, что приходит в голову ее клиентам. За это время компания успела обзавестись огромным пулом заказчиков, региональными партнерами. Она не только создает 3D-модели, но и занимается продажей оборудования. При этом на продаже ребята зарабатывают около 20% от месячной выручки — домашние 3D-принтеры стали очень популярны за последние два года.
Сергей вместе с женой 15 лет занимались компьютерной графикой: рисовали для кино, делали игры для айфонов. В какой-то момент решили бросить неблагодарную дизайнерскую профессию и вместе с Павлом Сергеевым (друг семьи, сейчас — Управляющий партнер 3D.RU) открыли бюро 3D-печати. Разумеется, опыт в компьютерной графике не пропал даром — часто приходится рисовать модели для печати, по сути, это и есть 3D-графика. Да, многие приходят с готовыми моделями и просят «сделать такую же», но модели должны быть специально созданы под 3D-принтер, так что часто приходится переделывать то, что приносит заказчик.
Иногда в бюро приносят просто фотографию человека и просят изготовить бюст, часто приходят инженеры с заказом на какие-то детали: «Надо так, чтобы плата встала на свое место». Удивительно, но, если вникнуть, технология 3D-печати сейчас стала очень популярна. Огромное количество заказов на макеты и формы для ювелирки. Дальше спрос подхватывает военно-промышленный комплекс, но самый большой хайп сейчас в стоматологии. Все больше клиник делают протезы с помощью 3D-печати.
Пару лет назад, когда бизнес достаточно подрос, 3D.RU стала позиционировать себя как B2B — компании интереснее работать с бизнесом и создавать крупные проекты. Обычным людям нужны, как правило, мелкие фигуры или бытовые детали типа крепежа для унитаза. Это хорошо для начинающих компаний, но скучно для бюро с опытом.
Могу рассказать один кейс. Мы в 2017 году получили заказ на производство 13 стендов для «ЭКСПО-2017 Казахстан», посвященной альтернативным способам добычи энергии. У заказчика осталось два месяца до открытия павильона. Требовались огромные макеты устройств размером по 2-3 метра. За такой короткий срок ни одна технология на планете с этим бы не справилась. А мы единственная компания в СНГ, у которой есть принтер с областью печати 1,8×1,5 метра.
За два месяца мы сделали 13 стендов с макетами гор, огромными винтами, работающими прототипами двигателей. Этот кейс показывает, что 3D-печать по многим параметрам больше подходит бизнесу: нет ограничений, реализацию можно подстроить под заказчика и, конечно, скорость. По скорости 3D-печати пока нет равных.
ЭКСПО принесла компании Сергея не только крупный заказ и возможность заработать несколько десятков миллионов рублей за два месяца, но и кассовый разрыв. Заказчик работал только по постоплате, а закупить материалы и отдельное оборудование для сборки стендов нужно было быстро.
Чтобы для компании это было не особо ощутимо, Сергей взял заем в сервисе «Поток» — около 10% от суммы оборота проекта. Закупили расходники и специальные столы для сборки стендов, и за два месяца ребята реализовали проект и вовремя вернули долги своим кредиторам.
Мы много работаем с госструктурами, и все они сотрудничают только по постоплате. А ситуация с экономикой у нас не очень, и госкомпании могут не платить вплоть до года. Частенько приходится брать кредиты, чтобы без проблем выполнять свои обязательства.
В случае с «Потоком» все просто, мы его брали уже трижды. Я его беру, чтобы покрыть кассовый разрыв, но точно знаю, что деньги ко мне придут через две-три недели. Сейчас взяли деньги в «Потоке» под крупный проект для«Газпрома» — делаем сувенирку для одного большого мероприятия.
Слово «кредит» пугает большинство бизнесменов, не только начинающих. Предприниматели боятся неправильно просчитать экономику кредита и риски. При этом зачастую именно кредитные средства помогают компании заполучить крупный заказ и вырасти. Но и здесь тоже есть свои правила.
Точно не стоит брать кредит, когда у вас нет плана Б, а есть только план А, по которому вы получите какие-то средства. На это надеяться не стоит. Обязательно нужен второй, а лучше и третий потенциальный источник получения оплаты.
Рискованно брать кредит, если идет падение оборотов. Если предприниматель видит стагнацию в своем секторе, кредит, скорее всего, еще больше усугубит проблему, и бизнес просто разорится.
Опыт Сергея доказывает, что кредитом ни в коем случае нельзя тушить пожары в бизнесе.
У меня есть знакомые, которые брали кредиты через банки. К сожалению, не все истории хорошо закончились. Люди не оценили риски и пошли на поводу у банков, которые предложили им большие суммы.
С «Потоком» такое не получится провернуть. Максимальная сумма займа — 2 млн рублей — достаточная, чтобы покрыть временный кассовый разрыв или закупить расходники под крупный проект с высокой маржой. Несмотря на простую процедуру получения, деньги направо и налево никто не раздает. Чтобы получить заем в «Потоке», у вас должен быть бизнес со стабильным оборотом не младше 10 месяцев. Решение принимают за один день, смотрят только на банковскую выписку.
